Pierwszy wpis na tym blogu nosił tytuł „Jeśli odniosę więcej porażek niż Ty, to wygrałem”. Były to słowa znanego amerykańskiego guru marketingu Setha Godina, który w jednym z wywiadów tłumaczył, że ślepa uliczka to tylko część realiów prowadzenia biznesu i że powinniśmy zachowywać się jak programista który modyfikuje kod swojego oprogramowania tak długo, aż ten zacznie działać.
Czy w takim razie temat błędów i porażek w biznesie nie jest przypadkiem przereklamowany? Nie stał się modnym tematem usprawiedliwiania swoich niekompetencji i błędnego postrzegania rzeczywistości? A może spore zainteresowanie innym wpisem o tym, jak się podnieść po porażce wynika z tego, że poczucie porażki dotyka nas wszystkich w mniejszym lub większym stopniu?
Czytając ten wpis:
- Dowiesz się jakie wnioski z własnej porażki biznesowej wyciągnął Jacek Santorski
- Poznasz moje przemyślenia na temat błędów popełnianych przez przedsiębiorców, których obserwowałem
- Będziesz miał okazję dowiedzieć się jak oceniać potencjał RYNKU i własnych KOMPETENCJI
Jacek Santorski – czyli historia człowieka, który wychodził z długów
Od wielu lat przewijała mi się w różnych artykułach osoba Jacka Santorskiego, psychologa i trenera biznesu, który jest jednym z najbardziej cenionych umysłów w Polsce w swej dziedzinie.
Nie spodziewałem się jednak jak długą drogę do dzisiejszej pozycji musiał przejść. W latach 90tych założył wydawnictwo i dostał od inwestora na ten cel kilkaset tysięcy dolarów. Popełnił jednak szereg błędów biznesowych w sferze finansów i księgowości co doprowadziło do upadku jego biznesu i konieczności spłacania dużego długu w kolejnych latach.
Wydaje się nieprawdopodobne, że facet, który dziś za jeden dzień pracy z klientem bierze kilka tysięcy euro musiał przejść aż tak solidną lekcję.
Jak się z tego podniósł? Połączył swoje kompetencje z rynkiem o czym sam opowiadał.
„Ze swoich pasji i kompetencji wybieraj te, które umiesz powiązać z motorem biznesowym. Z żelazną dyscypliną rozwijaj te, w których nie tylko ty jesteś zakochany, ale pokocha je rynek. Pozostałych się „oduczaj”, bo wizja bez implementacji to halucynacja, a pułapka zatopionych kosztów nierentownych projektów ciągle na nas czycha…”
Recepta na biznes = kompetencje + rynek
Ignorowanie powyższej oczywistości to przyczyna wielu porażek, których doświadczyłem w swoich przedsięwzięcia biznesowych w ostatnich latach oraz w obserwowanych przeze mnie firmach.
Zazwyczaj pojawiają się dwa bieguny, które sprawiają, że nasze plany nie kończą się happy endem. Szczególnie często miałem okazję zaobserwować pierwszą zależność.
A. Kompetencje TAK, Rynek NIE
Skupiamy się na tym, co lubimy robić, co nas porywa, w co mocno wierzymy i co wydaje nam się, że jest potrzebne.
Nie ma jednak na to rynku, jest on zbyt mały, konkurencja jest zbyt duża, klienci nie chcą za coś płacić lub rentowność produktów jest zbyt niska by się utrzymać.
Żyjemy własną wizją ignorując rzeczywistość i twarde dane rynkowe.
Próbujemy zarazić swoim genialnym pomysłem odbiorców z nadzieją, że wykreujemy rynek, ale zazwyczaj jest to zbyt kosztowne i odbiorcy szybko weryfikują nasz biznes. Pasja, pasją, ale bez solidnego modelu biznesowego daleko nie zajedziemy.
B. Rynek TAK, Kompetencje NIE
Drugi biegun to mocne skupienie na rynku, ale ignorowanie własnych kompetencji, a właściwie, ich niedostatecznego poziomu. Znam Prezesów, którzy nie lubią zarządzać, sprzedawców, którzy sprzedają bo muszą czy analityków, którzy unikają Excela jak ognia.
Wydaje nam się, że umiejętności, które posiadamy są wystarczająco dobre, ale rynek jest bezwzględny i wygrywają w nim tylko najlepsi. Najlepsi sprzedawcy, prezesi, analitycy, specjaliści…
Porażki uczą nas jak dokonywać właściwych wyborów
Właściwe wybory w biznesie są równie ważne co ciężka praca. W ostatnich latach za dużo obserwowałem wkoło nacisku na to drugie a za mało na podejmowanie właściwych decyzji biznesowych.
Spójrzmy na prostą wizualizację poniżej. Mamy obszar naszych KOMPETENCJI i obszar RYNKU.
W środku jest punkt, w którym chcielibyśmy się znaleźć. Unikajmy jak ognia sytuacji, gdy angażujemy swoje wysokie kompetencje i pasje z dala od rynku. To jest właśnie pierwszy obszar porażek.
Najlepsze rezultaty przynosi zazwyczaj połączenie średniego lub wysokiego potencjału rynkowego z co najmniej średnim poziomem naszych pasji i kompetencji podążając za słowami Santorskiego: „Z żelazną dyscypliną rozwijaj te, w których nie tylko ty jesteś zakochany, ale pokocha je rynek.”
Jak dobrze rozpoznawać RYNEK?
Po wielu latach w marketingu i sprzedaży wypracowałem sobie jedną z metod, która pozwala oszacować potencjał produktu na rynku B2B w skali mikro:
Weźmy sobie za przykład średniej wielkości firmę działającą w branży B2B, której chcemy, powiedzmy, sprzedać program do pozyskiwania leadów handlowych.
Zacznijmy od kliku pytań.
1. Jaki problem/ból rozwiązuje Twój produkt?
Na przykład: niewystarczająca liczba leadów sprzedażowych w firmie – czyli potencjalnych klientów zainteresowanych Twoją ofertą.
2. Kto w firmie lub organizacji może mieć taki problem?
Np. Dyrektor sprzedaży lub Dyrektor marketingu.
I tu przychodzą kluczowe pytania:
3. Czy ten pracownik ma budżet na takie rozwiązania? – są zazwyczaj dwa bieguny – albo ma problem i nie ma budżetu na jego rozwiązanie, albo ma budżet, który musi wydać i problemem staje się jak dobrać właściwe narzędzia i techniki. Ten drugi wariant to ideał dla naszego produktu!
Zazwyczaj ten budżet powiązany jest z kolejnym punktem.
4. Czy problem klienta jest związany z jego celami wpisanymi do systemu motywacyjnego lub związany jest z celami organizacji?
W naszym przypadku możliwy jest prosty scenariusz – Prezes wyznaczył poziom sprzedaży na kolejny rok, więc oczekiwania idące z góry zwiększają problem/ból naszego Dyrektora marketingu. Z racji, że działy sprzedaży są zazwyczaj mocno dotowane w kwestii budżetów na rozwój i szkolenia (widać najszybciej zwrot z takich inwestycji), to zakładamy, że dla naszego przykładu znajdzie się budżet.
Jest jednak mnóstwo przykładów na rynku „fajnych” pomysłów na aplikację, która coś tam usprawnia np. w Księgowości albo dziale HR, ale nie ma na to budżetu i nikt nie chce sobie brać kolejnego problemu na głowę. Albo też rozwiązania, które stają się dobrem luksusowym, czymś extra i zazwyczaj nie rozwiązują, żadnego problemu. W polskich realiach szybkiego rozwoju zazwyczaj nie ma czasu na produkty „nice-to-have”.
Złota zasada sprzedawcy B2B
Patrząc na powyższe punkty przypomina mi się jeszcze jedna zasada, którą warto sobie wbić do serca:
„Sprzedajesz po to, by osoba po drugiej stronie w organizacji awansowała”.
Jeżeli dzięki Twojemu produktowi, ktoś po drugiej stronie wywiązuje się ze swoich zobowiązań lub je nawet przekracza to pomagasz tej osobie iść w górę, a ona z pewnością będzie o Tobie pamiętała. Znam wiele przypadków, gdy pracownik zmieniając zatrudnienie „zabierał” ze sobą sprawdzonego dostawcę by wspierał jego obowiązki w nowym miejscu. To tylko potwierdza, że dostawca lub podwykonawca staje się często partnerem biznesowym na lata.
Jasna ocena własnych KOMPETENCJI
Skoro z dwóch składowych zrobiliśmy już podejście do Rynku to teraz skupmy się na Kompetencjach.
Nie jest łatwo klarownie ocenić własne umiejętności i predyspozycje w biznesie, szczególnie jeśli ma się szerokie spektrum zainteresowań. Są jednak dwie metody by sobie pomóc w wyznaczaniu kierunku rozwoju:
1. Współpracownicy i klienci – oni zazwyczaj potrafią trafnie ocenić w czym jesteś dobry, a jakich obszarów powienienś unikać. Tylko uwaga – zbieraj feedback z różnych firm, w których pracowałeś oraz od różnych klientów i współpracowników. Jedno środowisko pracy potrafi bardzo przekłamać Twój prawdziwy obraz.
2. Badanie predyspozycji – gdy zakładałem tego bloga kilka lat temu, bardzo brakowało mi dobrej metody, która pozwoliłaby ocenić mocne strony i najbardziej naturalne sposoby działania czytelników. Miałem styczność z MBTI czy rolami zespołowymi Belbina, ale nie do końca mnie te narzędzia przekonywały. Ta pierwsza była zbyt złożona zaś druga nie odpowiadała moim potrzebom i odnosiła się do zbyt wąskiego obszaru.
Gdy okazało się, że moja znajoma sama tworzy narzędzie do badania stylów myślenia i działania to mocno jej kibicowałem bo wiedziałem jak duże to wyzwanie. Przez kilka lat obserwowałem jej przygotowania, jak wielu innych znajomych z pomysłem na biznes.
Dzisiaj mógłbym życzyć wszystkim, którzy opowiadali mi o swoich pomysłach na biznes by udało im się to tak, jak w przypadku Ani Samborskiej-Owczarek i jej męża Pawła Owczarka, którzy stworzyli FRIS. Są tym samym najlepszym dowodem połączenia własnych kompetencji (Ania – koncepcyjna Wizjonerka, Paweł – konsekwentny Badacz) z rynkiem, który potrzebował rodzimego rozwiązania do badania predyspozycji.
Zaletą tego systemu jest to to, że powstał w Polsce i uwzględnia nasze lokalne aspekty kulturowe oraz społeczne. Na tyle wciągnąłem się we FRISowanie, że sam zrobiłem certyfikację trenerską tego narzędzia co staram się wykorzystywać w codziennej pracy sprzedawcy i o czym chętnie opowiadam na szkoleniach i webinarach.
Jeśli chcecie zbadać swoje kompetencje to znajdźcie trenera na stronie fris.pl/trenerzy a jeśli zarządzacie zespołem to pomyślcie o swoich podwładnych by lepiej dopasowywać role i obowiązki oraz podnosić produktywność podległej jednostki! Gdybyście szukali rekomendacji to od lat współpracuję z Małgorzatą Podolecką także w obszarze coachingu – ma wieloletnie doświadczenie pracy w międzynarodowej korporacji i doskonale rozumie kwestie RYNKU i KOMPETENCJI.
Porażka to Twój kompas
Krótko i konkretnie – jeśli przecenisz rynek lub swoje kompetencje to spójrz jeszcze raz na powyższy wykres i oceń gdzie się zagalopowałeś. Jeśli za bardzo w prawo lub za bardzo w lewo, to wyjdź najpierw od rynku, problemów pracowników na poszczególnych stanowiskach, rozpisz produkty oraz usługi, które mogą je rozwiązywać a na końcu wróć do swoich kompetencji i spróbuj znaleźć złoty środek.
Powodzenia!
