Szymon Dobosz jest CEO grupy International Coupons, właściciela portalu kodyrabatowe.pl. Swój biznes rozwijał bez kapitału od inwestora zewnętrznego i udało mu się zdobyć pozycję lidera na kilku rynkach zagranicznych. Rozmawiamy o łowcach okazji, zjawisku smart shoppingu oraz o strategii promocyjnej w kolejnych krajach. Zapraszam!
PM: O co chodzi z kodami rabatowymi, czyli jak przeciętny Kowalski może skorzystać dzięki Waszym serwisom?
SD: Można wymienić dwie podstawowe grupy, które korzystają z kodów rabatowych. Pierwsi z nich to “łowcy okazji”, którzy na bieżąco przeczesują sieć w poszukiwaniu najbardziej atrakcyjnych ofert. Dzięki temu potrafią szybko zareagować, gdy w sieci pojawi się wyjątkowa okazja do zakupu danego produktu. A tych na naszym portalu nie brakuje.
Druga grupa to osoby, dla których kody rabatowe, są kluczowe w procesie decyzji zakupowej (wg badania Commision Junction, w 70% gdyby użytkownik nie otrzymał kodu, nie doszłoby do zakupu). Obie grupy docelowo trafiają na naszą stronę, na której mogą znaleźć kod rabatowy w postaci zniżki, bądź dodatkowej korzyści jak darmowa dostawa.
Kod rabatowy należy skopiować i wkleić przy formularzu zamówienia, rabat zostanie automatycznie uwzględniony przy wyliczeniu ceny końcowej. Sam proces zakupu jest prosty i intuicyjny. Nie wymagamy od naszych użytkowników podawania danych, rejestrowania się, ani dokonywania opłat.
PM: Wspominasz badanie Commision Junction – o jaki typ zakupów chodzi? To musi być jakaś konkretna zawężona grupa zakupów skoro ten wskaźnik jest tak wysoki?
SD: Sama organizacja podając metodologię badania mówi o tysiącu ankiet, które wypełniali internauci robiący zakupy w sieci. Jak przy każdym tego typu dobrowolnym badaniu mogą istnieć pewne rozbieżności, bo najbardziej chętni do wypełnienia ankiety są świadomi konsumentami.
Dla uzupełnienia można tu jeszcze podać wyniki badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych przez Nielsena. Według raportu, osoby które osiągają dochody powyżej średniej krajowej, znacznie chętniej robią zakupy z użyciem kodów rabatowych. 52% konsumentów robi to przynajmniej raz w miesiącu, a 23% co najmniej raz w tygodniu.
Paweł Montwiłł: Znam dziesiątki firm internetowych, które radzą sobie naprawdę nieźle w Polsce, często są liderami swojego rynku, ale wyjście za granicę ich przerasta. Nawet, gdy pozyskają na to fundusze. To nie jest tylko przejście o poziom wyżej z rozwojem firmy ale o pięć poziomów wyżej. International Coupons działa na 11 rynkach a na kilku z nich jest liderem. Jaka była Wasza recepta na ekspansję zagraniczną i to zrealizowaną bez inwestora zewnętrznego?
Szymon Dobosz: Posiadanie inwestora na pewno przyspiesza działania i powoduje, że mniej trzeba się martwić o przychody oraz o bieżący cash flow. Tylko, że poza tym potrafi również rozleniwić. Duże pieniądze, które pojawiają się nagle bardzo łatwo jest “przepalić”. My poszliśmy drogą powolnych zmian i uważnego badania skuteczności poszczególnych króków. Dzięki temu każda zmiana na stronie, sposób podawania treści czy działania promocyjne są dokładnie oceniane. Oczywiście popełnialiśmy błędy, ale z każdej decyzji staramy się wyciągać wnioski na przyszłość. Jak wygląda to dziś? Niech to zobrazuje przykład w Google Trends: “kody rabatowe” jako fraza z miesiąca na miesiąc cieszą się coraz większą popularnością.
Po sukcesie na rynku polskim wyszliśmy z założenia, że kto się nie rozwija ten się cofa. Tym bardziej, że cały czas mieliśmy z tyłu głowy, że nasz portal tego typu można uruchomić również zagranicą.
Kryzys spowodował, że ludzie na całym świecie zainteresowali się smart shoppingiem i okazjami do oszczędzania w trakcie zakupów w internecie. My wyszliśmy do nich z ofertą portalu dostarczającego kody rabatowe do ich ulubionych sklepów.
PM: Na czym polega Wasza pozycja lidera w Czechach, Turcji czy Norwegii? Weszliście na te rynki w ciągu ostatnich dwóch lat. Z pewnością byli tam już lokalni gracze…
SD: Akurat zarówno w przypadku Norwegii i Polski to my wykreowaliśmy zainteresowanie kodami rabatowymi, więc niezagrożona pozycja lidera to efekt przyzwyczajenia naszych użytkowników, że warto nas odwiedzać przed dokonaniem zakupów. Były to nasze pierwsze rynki, nad którymi zaczęliśmy pracować pod koniec 2010 roku. W Czechach oraz Turcji pokonaliśmy lokalną konkurencję. W tych przypadkach bardzo ważnym elementem było znalezienie odpowiednich ludzi, którzy znają dobrze nie tylko język, ale też specyfikę kulturową.
Wychodzę z założenia, że każdy z nas powinien mieć jak najwięcej swobody w działaniu, bo tylko wtedy może zrobić coś nieprzeciętnego. Poszczególni managerowie są rozliczani za swoje wyniki, korzystają z rozwiązań sprawdzonych w innych krajach, ale mogą wybrać własną drogę. Ten model sprawdza się bardzo dobrze, bo przecież w każdym z nas drzemie duża chęć do zmiany. Oczywiście jest część projektów, które wdrażamy we wszystkich wersjach językowych, jednak to od konkretnych zespołów i ich kreatywności zależy ostateczna pozycja na rynku.
PM: Czyli dany manager ma pod sobą jeden lub więcej krajów i odpowiada za ich wyniki, tak? Czy są to lokalni pracownicy działający zdalnie?
SD: Gdy jakieś rynki są bardzo do siebie podobne, jak choćby w przypadku Czech i Słowacji, lepiej jest, gdy prace koordynuje jedna osoba. Pracujemy wspólnie w krakowskiej dzielnicy Zabłocie, która staje się głównym miejscem dla start-upów i kreatywnych przedsięwzięć ludzi z południowej Polski.
PM: Jak wyglądał proces kreowania zainteresowania kodami rabatowymi w poszczególnych krajach? Adwordsy, email marketing, partnerzy?
SD: Bardzo przydają się tutaj rozwinięte relacje ze sklepami i sieciami afiliacyjnymi działającymi w wielu krajach. Takie przetarcie szlaków pomaga przy pierwszych działaniach. Dla przykładu nasza meksykańska wersja zorganizowała wiosną konkurs z Dafiti, jednym z największych odzieżówych w Ameryce Łacińskiej. Nie byłoby to możliwe, gdyby nie wcześniejsza współpraca z tą marką naszego brazylijskiego zespołu.
Odnośnie kreowania zainteresowania, wiedza na temat kodów rabatowych jest nieporównanie większa niż jeszcze kilka lat temu. Łatwy dostęp do sieci, a z drugiej strony moda na oszczędzanie spowodowały, że zjawisko smart shoppingu, którego jesteśmy częścią, staje się coraz bardziej powszechne, niezależne od kraju w którym działamy.
PM: Jaki jest Wasz model biznesowy?
SD: Jak wspomniałem wcześniej użytkownicy serwisu nie ponoszą żadnych kosztów podczas zakupów. Naszym głównym źródłem przychodów jest model prowizyjny od wygenerowanej dla naszych partnerów sprzedaży. Pobieramy ją tylko za zakończone transakcje, dla partnerów jest to forma promocji bez ryzyka.
PM: Jaką przyjęliście strategię na zwiększanie ruchu na stronie? Nie mieliście w końcu dużych środków na marketing od inwestora?
SD: Bardzo ważne jest budowanie wiedzy na temat kodów rabatowych i ich możliwości, bo zdajemy sobie sprawę, że mamy przed sobą jeszcze duży potencjał wzrostowy. Robimy to choćby poprzez akcje “Książka za złotówkę”, które z każdą edycją cieszą się coraz większym zainteresowaniem.
Dużą wagę przykładamy też do dywersyfikacji źródeł ruchu. Wyszukiwarki, Social Media, newsletter, to tylko niektóre elementy budowli, która musi opierać się na wielu mocnych filarach. No i mamy to szczęście, że nasi użytkownicy bardzo chętnie dzielą się ze znajomymi informacjami o naszej stronie. Każdy jest zadowolony, gdy ma okazję to zrobienia atrakcyjnego zakupu i chętnie opowiada o tym znajomym.
PM: Czy możesz się podzielić jakimś konkretnym case’m z kampanii oraz wskaźnikami skuteczności?
SD: Poniżej możemy zobaczyć trzy wykresy pokazujące na realnych liczbach rozwój naszej współpracy z jednym ze sklepów elektronicznych. Widzimy tutaj zależność, która jest stała dla wielu naszych partnerów. Choć pewne efekty przychodzą już na samym początku współpracy, użytkownicy znacznie chętniej korzystają z kodów danego sklepu, po kilku miesiącach jego obecności na portalu. Po dokładniejszym zbadaniu ruchu zauważyliśmy, że ważnym czynnikiem wzrostu są osobiste rekomendacje. Przy atrakcyjnych kodach rabatowych działa mechanizm “kuli śnieżnej”. Osoba, która trafiła na dobrą okazję, chętnie daje znać o tym znajomym, głównie za pomocą mediów społecznościowych i krąg osób potencjalnie zainteresowanych znacznie się powiększa.
Zresztą bazując na tym mechanizmie, dwa miesiące temu uruchomiliśmy portal Dealmond.com, który zawiera informacje o najlepszych okazjach dostępnych zarówno w sieci, jak i w “realu”.
PM: Czy kody, promocje i aktualności czerpiecie z sieci afiliacyjnych czy budujecie też bezpośrednie relacje ze sklepami internetowymi?
SD: Budowanie indywidualnych relacji ze sklepami to podstawa w tego typu biznesie. Oczywiście sieci afiliacyjne bywają bardzo pomocne ze względu na skalę działania. Szczególnie przy wejściu na nowy rynek, partner który skupia wiele sklepów może być bardziej przydatny. Nie zmienia to faktu, że ludzie wchodzą na kodyrabatowe.pl głównie po to, żeby zobaczyć oferty, których nie da się znaleźć w innym miejscu. Podchodząc z indywidualną ofertą do klienta możemy się również lepiej wczuć w jego oczekiwania i doradzić optymalne rozwiązanie.
PM: Stawiacie mocno na atmosferę typową dla start-upów – darmowa kawa, herbata i soki, świeże owoce czy Xbox. Jak się buduje taką kulturę organizacyjną od zera?
SD: Wydaje mi się, że był to naturalny proces. Po prostu tworzymy firmę, w której sami chcielibyśmy się znaleźć jako pracownicy. Gdy zaczynaliśmy działać nie opieraliśmy się na wytycznych z mądrych podręczników, które mówią jak zorganizować przyjazną przestrzeń dla zespołu. Po prostu ktoś kiedyś rzucił hasło, że fajnie byłoby pograć w PES’a. Mieliśmy rzutnik, ktoś przyniósł sprzęt, a gdy jako firma dorobiliśmy się na tyle, żeby kupić własny, to to zrobiliśmy.
Im jest nas więcej, tym więcej jest możliwości do wspólnego spędzania czasu. Teraz, gdy zespół liczy 40 osób mamy więcej szans na zebranie składu, żeby pograć w piłkę, koszykówkę, wyjść na gokarty, czy posiedzieć przy planszówkach. Wszystko to integruje zespół i powoduje, że chętniej się ze sobą komunikujemy i pomagamy sobie w trakcie pracy. Nie zapominamy też oczywiście o klasycznych sposobach integracji w piątkowe wieczory:)
PM: Szymon, dziękuję za wywiad i życzę wielu sukcesów!
