Alan Weiss, to konsultant biznesowy, który realizował projekty doradcze dla takich marek, jak: Merck, Hewlett-Packard, JP Morgan Chase, Bank of America, Allianz Insurance, The New York Times, Mercedes-Benz czy Toyota. Napisał 63 książki, w tym słynną „1 Million Dollar Consulting”, która została wydana w 12 językach i doczekała się 6 wydań.
Dziś Alan Weiss uczy adeptów doradztwa biznesowego, jak skutecznie prowadzić niezależną praktykę konsultingową, która nie tylko przekłada się na wzrost zarobków, ale także na świadomy rozwój kariery. Jak powiedziała jedna z jego kursantek, „Nigdy nie pomyślałem, że moja kariera nabierze takiego wspaniałego rozwoju.”
Sam mam za sobą około 40 projektów jako konsultant biznesowy i korzystałem z usług zewnętrznych ekspertów i mentorów. Doradcy spoza naszej organizacji często są wolni od naszych emocjonalnych uwarunkowań i widzą znacznie lepiej, jakie kroki powinniśmy podjąć by iść do przodu.
Niedawno odbyłem interesującą rozmowę na ten temat z Kacprem Skoczylasem, który ma za sobą organizację dziesiątek warsztatów biznesowych. Z myślą o naszej rozmowie spisałem 4 główne obszary, którymi Alan Weiss dzieli się ze swoimi słuchaczami.
1. Oferuj konsulting, który tworzy wartość dla klienta (Value-Based Consulting)
Jest to jeden z kluczowych aspektów, na który Alan zwraca uwagę – budowanie relacji opartych na zaufaniu pozwala skupić całą energię na tworzeniu wartości dla klienta. Niezależnie od tego, czy chodzi o wzrost sprzedaży, oszczędności kosztów, znalezienie pomysłów na produkt czy przeszkolenie zespołu by zwiększyć jakość obsługi klienta, skoncentruj się na tworzeniu korzyści.
Zapytaj klienta jakich korzyści oczekuje ze współpracy z Tobą, jakie cele chce osiągnąć (np. wzrost sprzedaży) i jakie są metryki sukcesu Waszej współpracy (np. zwiększenie przychodu za kolejny rok o 1 mln zł). W ten sposób już na początku jasno zarządzisz oczekiwaniami po stronie klienta i sam będziesz zorientowany by trzymać się wyznaczonych celów w swojej pracy konsultanta.
2. Nie sprzedawaj godzin – wyceniaj wartość
Alan poświęcił całą książkę na temat wyceniania pracy i tworzenia ofert na usługi doradcze. Twoim celem jest sprzedaż wartości dla klienta, a cena powinna umożliwić mu co najmniej dziesięciokrotny zwrot z inwestycji w Twoje usługi.
Jeśli wiesz, że dzięki optymalizacji budżetu marketingowego zaoszczędzisz firmie 100 000 zł, możesz wycenić swoją pracę na 10 000 zł, nawet jeśli zajmie Ci to tylko 2 godziny. Twoje doświadczenie i umiejętności zdobyte przez lata pozwalają Ci osiągnąć takie rezultaty.
Klienci często pytają o stawkę godzinową, ale Alan twierdzi, że to podejście jest nieetyczne. Nie powinieneś skupiać się na „spalaniu” godzin, jak w przypadku dużych kancelarii prawnych. Tutaj chodzi o efekty i wartość, jaką dostarczasz.
Naturalne jest, że w głowie należy mieć jakieś szacunki co do liczby godzin i minimalnej stawki godzinowej, ale na koniec dnia chodzi o zaprezentowanie klientowi konkretnej kwoty.
3. Jesteś partnerem dla swoich klientów, nie podwykonawcą
Wielu polskich przedsiębiorców ma trudności z zaakceptowaniem tego podejścia. Często panuje przekonanie, że to właściciel firmy zbudował firmę od zera i to on jest „górą”. W rzeczywistości, obie strony potrzebują siebie nawzajem. Konsultant biznesowy jest w stanie spojrzeć na firmę z zewnątrz i pomóc w poukładaniu pracy, procesów i motywowaniu pracowników do zmian. Każda firma ma obszary, w których można dokonać poprawy. Nawet najlepsze marki potrafiły popaść w samo zachwyt i przegapiły moment, kiedy było już za późno (jak Kodak, Polaroid czy Yahoo).
Dlatego, gdy wchodzisz do firmy jako konsultant, stajesz się jej partnerem. Możesz obsłużyć maksymalnie kilku klientów, a liczba potencjalnych firm, do których możesz skierować swoją ofertę, wynosi tysiące lub nawet miliony. Nie musisz pracować dla każdego.
Nie musisz mieć na koncie sprzedaży pięciu firm, aby być dobrym konsultantem strategicznym. Wymagane są kompetencje biznesowe, zarządcze, projektowe, strategiczne, a przede wszystkim komunikacyjne. Musisz być dobrym facylitatorem, który potrafi gromadzić informacje, koordynować zespół i tworzyć nowe strategie działań.
4. Firmy potrzebują konsultanta biznesowego by spojrzeć na organizację z zewnątrz
Otoczenie zmienia się szybko, a firmy powinny regularnie dokonywać „reality check”. Często firmy toną w swoich rutynach, mikroklimacie, który stał się częścią codziennych doświadczeń i niedoskonałości.
Wszyscy wiemy, jak to jest przychodzić do nowej firmy, obserwować różne dziwactwa, początkowo je kwestionować, a po kilku miesiącach przyzwyczaić się do nich i uznać za normę.
Czasami managerowie bardziej dbają o swoje interesy, na przykład utrzymanie pracy niż o długoterminowe interesy firmy. Jest to zrozumiałe.
Niektóre firmy rosną za wolno lub mają straty i potrzebują pomocy w optymalizacji. Inne firmy rozwijają się bardzo szybko, a w tym procesie tracą efektywność i zapominają o swoich wartościach. Mogą być zmuszone do podejmowania kompromisów przy zatrudnianiu pracowników, którzy niekoniecznie pasują do kultury organizacji, lub ograniczają jakość, aby nadążyć z produkcją.
Spojrzenie z zewnątrz jest niezwykle cenne dla każdej firmy. Zawsze jest możliwość poprawy organizacji o 1%. Zrobienie czegoś lepiej. Tą zasadę bardzo mocno stosuję w swojej praktyce jako doradcy strategicznego.
„Jeśli będziesz usprawniać swoją firmę o 1% każdego dnia i kumulować te usprawnienia, po roku będziesz miał organizację, która będzie 37 razy lepsza!”
James Clear „Atomic Habits”
Podsumowanie
Na zakończenie chciałbym odnieść się do słów Marka Zmysłowskiego – barwnego polskiego przedsiębiorcy, który przez lata prowadził software house w Nigerii, napisał książkę „Goniąc Jednorożce” i obecnie buduje miasto na Dominikanie. W jednym z wywiadów powiedział on, że polscy przedsiębiorcy mają jeden problem – próbują wynajdować koło na nowo. Zamiast sięgnąć po wiedzę i najlepsze praktyki dostępne na zewnątrz, starają się rozwijać tylko o własnych siłach. W ten sposób tracą czas i ograniczają swój potencjał.
Zachód ma setki lat doświadczenia w przedsiębiorczości, podczas gdy my mamy zaledwie ponad 30 lat, ale mimo to odnotowaliśmy jeden z największych wzrostów PKB na świecie, zaraz po Chinach. Jest to ogromny sukces, ale mamy jeszcze wiele do nauczenia się.
Przejrzałem wiele filmów z Alanem Weissem na YouTube, i polecam szczególnie dwa z nich, w których znajdziesz znacznie więcej porad i rekomendacji dla siebie:
