Krystian Karczyński jest matematykiem, który od wielu lat prowadzi interaktywne kursy w Internecie eTrapez. Na sieci powstały mem z napisem „Jeśli nie wiesz kto to, to znaczy że jesteś humanistą” zaś studenci stworzyli profil na Facebooku „Dobrze, że jesteś, Krystian”, który skupia ponad 25 tysięcy fanów. Prawdziwy ubaw miałem czytając bardzo pozytywny fanpage „Typowe teksty eTrapeza” z licznymi powiedzeniami Krystiana z kursów zaś wypowiedzi w stylu „Superbohater Politechnik. Pół człowiek-pół całka” nie należą do rzadkości.
2 miesiące temu, w jednym z artykułów, pojawił się w gronie wiodących polskich vlogerów obok, choćby takiej superprodukcji, jak Polimaty. Był zapraszany do telewizji, by opowiadać o swojej pracy oraz na spotkania ze studentami na różnych uczelniach. Preferuje jednak ciche rodzinne życie w małym mieście, gdzie stara się każdego dnia robić to, w czym jest najlepszy pomagając studentom przetrwać kolejną sesję.
Jego historia pokazuje:
- jak buduje się biznes wokół rozwiązania problemów swoich klientów,
- jak tworzy się nowe formy docierania na odbiorców,
- jak funkcjonuje model abonamentowy przy świadczeniu usług szkoleniowych,
- jak przetrwać poważny kryzys w prowadzeniu własnej mikrofirmy i nabrać dystansu do własnej pracy,
- jak generuje sprzedaż,
- jak radzić sobie z piractwem i co zrobić by nie zatopiło ono naszego przedsięwzięcia, które, jak pisze Krystian, jest jak łódeczka, którą może przykryć większa fala.
REALIA
Paweł Montwiłł: Mam wrażenie, że jesteś jak lekarz – ludzie trafiają do Ciebie kiedy mają palący problem i chcą za wszelką cenę znaleźć rozwiązanie. Z resztą, najlepszy biznes buduje się wokół jakiegoś problemu. Widać to chociażby na przykładzie fanpage’a, który spontanicznie założyli odbiorcy Twoich kursów – „Krystian, dobrze, że jesteś” Jak zareagowałeś, gdy się dowiedziałeś o tej inicjatywie ?.
Krystian Karczyński: Z tym lekarzem to trafne porównanie. Oczywiście, całe przedsięwzięcie opiera się na systemie obowiązkowych zaliczeń i egzaminów na uczelniach, bez których nikogo moje Kursy by nie obchodziły. A już na pewno nikt by za nie nie chciał płacić. Pierwsze lata mojej pracy to były naprawdę intensywne korepetycje (nieraz 12 godzin dziennie), czyli świetny i bezpośredni kontakt z klientami. Od nich nauczyłem się pewnej pokory, tego, że właściwie nie różnię się niczym od sprawnego hydraulika, po którego dzwonią ludzie, gdy rura im cieknie, albo od pana, który zakłada kablówkę.
„Krystian, dobrze, że jesteś”, czy „Typowe teksty eTrapeza” to fajne inicjatywy, było mi bardzo miło, kiedy się o niej dowiedziałem. Co do „Krystian, dobrze, że jesteś”, spotkałem się z założycielami fanpaga w Warszawie, podpisałem jakieś nagrody do konkursu, nie pamiętam dokładnie, ale było bardzo sympatycznie. Bardzo energiczni i operatywni młodzi studenci, szkoda, że ja nie byłem taki w ich wieku J
PM: Co sprawia, że Twoje kursy cieszą się taką popularnością?
KK: Wyniki ankiet, jakie wysyłam do klientów Kursów, są jednoznaczne: bardzo dobry sposób tłumaczenia tematów matematycznych.
Procentują setki godzin spędzone ze studentami na korepetycjach, bo kiedy robi się kilka lat jedno i to samo wiele godzin dziennie, przez kilka lat, nie sposób nie być w tym dobrym. Rutyną i sprawdzonymi „w boju” metodami nadrabiam wiele rzeczy, bo na własnych studiach orłem nie byłem, robię błędy, mam braki językowe, skłonności do gadulstwa…
PM: Ile opublikowałeś dotychczas kursów? Ile średnio trwa przygotowanie jednego kursu??
KK: Kursów jest 13 i czternasty właśnie się robi. Razem wszystkiego zebrało się ponad 100 godzin nagrań video.
Kursy są bardzo niejednorodne, co do obszerności materiału. Mój rekord to Kurs Granice, skończony w 1 miesiąc. Ale wtedy pracowałem po kilkanaście godzin dziennie i także w soboty. Z przeciwnego krańca – Kurs Matematyki Dyskretnej zacząłem robić jakieś pół roku temu i końca jak na razie nie widać…
PM: Czy w pewnym momencie wyczerpiesz zakres kursów? Co wtedy?
KK: Nie ma obaw, roboty jest więcej niż na całe moje życie. Jednak prawdą jest, że wszystkie „nisko wiszące owoce” chyba już pozrywałem i coraz więcej pracuję nad rzeczami niszowymi, jeżeli chodzi o materiał matematyki na studiach.
Mam jednak wiele innych pomysłów na rozwój niż dodawanie coraz nowszych materiałów w tej samej formie. Pomysłów dużo, czasu i pieniędzy na nie mało, jak to zwykle bywa.
MEDIA
PM: Jakie było Twoje największe „wyróżnienie” medialne?
KK: Wizyta w telewizji śniadaniowej w TVP2.
Źródło: Telewizja Polska S.A.
PM: Czy wizyta w ogólnopolskiej telewizji przełożyła się na wzrost sprzedaży Twoich kursów?
KK: Nie, zupełnie nie, zero przełożenia. Telewizje śniadaniowe nie są chyba oglądane przez studentów. Po nagraniu miałem tylko pełno telefonów od matek gimnazjalistów, telefon od firmy ochroniarskiej, która zaoferowała mi opiekę nad „budynkami firmowymi” i jedną hejtową wiadomość na Youtube. To wszystko, zerowy wpływ na sprzedaż.
PM: W grudniu pojawił się artykuł na wyborcza.pl, który stawia Cię obok takich vlogerów jak Polimaty. Znasz się z innymi vlogerami czy bardziej przystajesz z innymi matematykami?
KK: Nie, niestety, zupełnie z nikim się nie znam… Jestem kompletnym odludkiem, regularnie odrzucam zaproszenia na jakiekolwiek studenckie imprezy, campy, czy tym podobne rzeczy. Nie mam też żadnych kontaktów ze społecznością blogerów, vlogerów, czy matematyków.
Ciche, rodzinne życie w małym miasteczku to mój styl.
BIZNES
PM: Przyglądając się od lat Twojej działalności dochodzę do wniosku, że radę, jaką mógłbyś dać innym, którzy chcą pójść w Twoje ślady to: konsekwencja, konsekwencja i konsekwencja. Taka praca to tak naprawdę wiele godzin ciężkiej pracy dziennie. Co Cię napędza?
KK: Mam straszną frajdę, że to jest interes, w którym mogę sobie zrobić wszystko po swojemu. Odpowiada mi bardzo prowadzenie małej firmy, bez inwestowania większych pieniędzy, powolne próbowanie różnych rzeczy i eksperymentowanie, dopasowywanie do zmieniających się „warunków zewnętrznych”.
Trzeba trochę pozmagać się z samym sobą, zmobilizować do ciężkiej pracy, nawet wtedy, gdy sprzedaż idzie bardzo dobrze i opanować panikę, gdy jest słabszy okres.
Koniec końców – firma dobrze prosperuje i to moja najlepsza motywacja. Nie jestem typem pasjonata, który karmił by się entuzjastycznymi podziękowaniami mailowymi, czy pozytywnymi komentarzami. Tylko to, czy znajdą się ludzie, gotowi ode mnie kupować, decyduje, czy cała moja robota ma sens.
PM: Gdy kiedyś dowiedziałem się, że sprzedajesz kursy w internecie to w pierwszej chwili zwątpiłem, bo przecież Polacy nie chcą za nic płacić w Internecie, a już szczególnie studenci.. A jednak…
KK: A jednak znalazła się spora grupa, która zapłaciła. Czyli jestem żywym dowodem na to, że można, ale łatwe na pewno to nie jest.
Ja byłem zupełnie spokojny, że będę miał klientów, chociaż obrót spraw trochę mnie zaskoczył. Znowu – kłaniają się pierwsze lata intensywnej pracy korepetytora. W „miesiące żniw”, czyli miesiące sesji, mój telefon dosłownie się urywał i musiałem odmawiać większości klientów, ze względu na zapchany grafik. Widziałem, że studenci są zupełnie oswojeni z koniecznością płacenia za dodatkowe korepetycje, a nieraz to były naprawdę konkretne pieniądze. Słowem – dobrze wiedziałem, że popyt jest ogromny.
PM: Porozmawiajmy o trudnym temacie – piractwie. Był czas, że płaciłeś za bardzo dobre rozwiązania zabezpieczające przed kopiowaniem, ale piraci zaczęli radzić sobie i z tym. Jak sobie teraz radzisz?
KK: Nie jestem właściwie pewien, czy sobie radzę.
Kiedy moje Kursy zrobiły się bardzo popularne, zalała mnie fala piractwa, a przychody zaczęły spadać. Robienie nowych Kursów przypominało już lanie wody do dziurawego wiadra – krótki, miesięczny wzrost sprzedaży a potem dalszy spadek. Nowe materiały już po dwóch tygodniach lądowały na torrentach, chomikach i pierwszych stronach Google.
Zacząłem kombinować i zmieniać różne rzeczy, całkowite zdjęcie zabezpieczeń (to były naprawdę duże koszty) było jedną z nich. Niektóre zupełnie mi się nie udały, ale to zdjęcie zabezpieczeń akurat chyba wyszło na plus.
Ostatecznie na początku tego roku akademickiego przeszedłem na zupełnie inny system, tworząc Akademię eTrapez. Akademia opiera się na płatnym miesięcznym abonamencie, materiały dodaję do niej „na bieżąco”, pomagam na internetowym Forum…
Czyli, zupełnie podręcznikowo, uciekając przed piractwem przesuwam się ze sprzedaży towarów do sprzedaży usług.
Pomogło, bo spadek przychodów został zahamowany, a mój najnowszy Kurs, do którego materiały dodaję dynamicznie od pół roku nie jest – jeszcze – dostępny na torrentach.
Rychło w czas, bo kolejnego tak złego roku bym już nie wytrzymał.
W powszechnej świadomości piractwo uderza głównie w jakieś anonimowe korporacyjne „koncerny”. Tymczasem wydaje mi się, że jest ono jak duża fala na oceanie – zalewa wszystko, ale wielkiemu statkowi sprawia tylko kłopoty, a małą łódeczkę zalewa kompletnie. Mam mnóstwo maili od ludzi podobnych do mnie, którzy chcą robić to samo co ja, z fizyki, mechaniki, innych przedmiotów, ale nawet boją się do tego zabierać, ze względu na piractwo. Piraci uśmiercili na pewno „w zarodku” setki potencjalnych „eTrapezów” z innych przedmiotów akademickich, ale i z malarstwa, majsterkowania itd.
Jest jasne, że brak egzekwowania prawa własności intelektualnej i powszechna społeczna akceptacja dla takiego stanu rzeczy powoduje wielkie straty dla rozwoju całego kraju, tyle, że nikt nie jest w stanie ich policzyć.
PM: Czyli rozwiązaniem jest budowanie zamkniętych społeczności, gdzie obok dostępu do coraz to nowych materiałów jest też bezpośredni kontakt z twórcą, można zadać pytanie, być częścią uczącej się społeczności? Dajesz możliwość interakcji między studentami w Akademii eTrapez?
KK: Taką mam koncepcję, natomiast moja Akademia działa dopiero pół roku, a to jest jeszcze za wcześnie, żeby ocenić, czy jest rozwiązaniem. Na razie działa nieźle, to wszystko, co można powiedzieć. Tak, studenci mogą ze sobą rozmawiać na internetowym Forum.
PM: Wspomniałeś o ciężkim roku – miałeś już tak, że chciałeś zrezygnować?
KK: Zrezygnować nie, natomiast miałem taki moment, że bardzo spanikowałem i myślałem, że kilka miesięcy i będzie po wszystkim. To było wtedy, kiedy sam sobie ściągnąłem własny Kurs z torrenta. Założyłem, że w sumie niedługo wszyscy tak zrobią i kilka dni płakałem w poduszkę, ale się pozbierałem na szczęście.
W ciężkim roku myślałem głównie o przyszłości i realizacji nowych pomysłów. Jest taki świetny cytat mojego ulubionego, kultowego westernu Sergia Leone, który mi bardzo pomógł: „Taking things easy is the first thing businessman should learn”. Czyli, jakby “nie przejmowanie się”, czy “wyluzowanie”, jest pierwszą rzeczą, jaką powinien nauczyć się biznesmen.
My, właściciele mikrofirm, mamy ten problem, że nie potrafimy jakoś zdystansować się od naszych ukochanych „dzieci”. Każde niepowodzenia bierzemy bardzo do siebie. Tymczasem w gruncie rzeczy to robota jak każda inna i trzeba o tym pamiętać.
PM: Jaka forma promocji generuje Ci największą sprzedaż – Google, Facebook, newsletter, blog, polecenia?
KK: Tak samo jak w „tradycyjnych” korepetycjach, zdecydowanie polecenia, co pokazują ankiety. Moje Kursy zdobyły wielką popularność tylko na poleceniach, bez jakiejkolwiek promocji.
Później idzie wartościowy Youtube, a potem długo, długo nic.
Każdemu przedsiębiorcy doradził bym jakieś wdrożenie stałego, rutynowego mechanizmu zdobywania poleceń – choćby prostego poproszenia zadowolonego klienta o nie.
PM: Jak wygląda dzień pracy internetowego nauczyciela?
KK: Wstaję dosyć wcześnie rano, pomagam szykować i odwożę córeczkę do przedszkola, a żona jedzie do pracy. Wracam z przedszkola i mam całe mieszkanie dla siebie.
Staram się intensywnie i tylko z jedną dłuższą przerwą pracować przy komputerze. Piję dużo kawy przez cały czas pracy. Zaczynam od czynności rutynowych: odpisuję na maile, obsługuję zamówienia, nabijam paragony na kasę fiskalną, wysyłam faktury. Schodzi na to godzina, czy dwie. Potem 2-4 godziny matematycznej pracy nad czymś „ciężkim”, czyli np. nad nowymi Kursami. W międzyczasie pół godzinki przerwy na drugie śniadanie i oglądanie „Nostalgia Critic” na Youtube. Na koniec godzinka czegoś lekkiego i nie-matematycznego, czyli np. prace remontowe na stronie internetowej. Kończę znowu czynnościami rutynowymi, zamykam kasę fiskalną. Razem 6, 7 godzin pracy.
Około 16 wracają moje dziewczyny, odkładam zupełnie pracę (kawę też) i w ogóle się nią nie zajmuję (no dobra, przynajmniej się staram nie zajmować, chociaż „nobody’s perfect”). Wieczorem mam kilka godzin czasu na relaks, oglądam jakiś serial, albo gram na Xbox, aktualnie w „Batman: Arkham Origins”. Idę spać koło 22.
SATYSFAKCJA
PM: Co daje Ci najwięcej satysfakcji w Twojej pracy?
KK: Rozwiązanie trudnego problemu matematycznego lub informatycznego. Dużo zamówień od klientów na mój produkt.
PM: Patrząc na rzeszę Twoich uczniów, to jak na skalę naszego kraju osiągnąłeś bardzo dużo. Jak widzisz swój internetowy biznes w perspektywie najbliższych trzech lat?.
KK: No właśnie, mój biznes potoczył się zupełnie w inną stroną, niż moja wizja sprzed, powiedzmy, 6 lat. Myślałem o małej, wyspecjalizowanej firmie dla wąskiego grona klientów, bez większych kłopotów finansowych. Coś na kształt takiego solidnego, rodzinnego warsztatu samochodowego (mam taki w moim miasteczku).
Tymczasem dzięki piractwu zrobiłem się nieoczekiwanie bardzo popularny wśród szerokiej rzeszy studentów, jeździłem do telewizji, mam nawet jakiś tam „fanów”, „antyfanów” itd. Co nigdy nie było moim celem i nie przekłada się (wbrew popularnym przekonaniom) na finanse.
W najbliższych trzech latach mam zaplanowany rozwój firmy w dwóch konkretnych kierunkach: jeden, to proste wykorzystanie tego, co już mam, a drugi, mam nadzieję, wzniesie firmę jeden stopień wyżej w stosunku do tego, co jest teraz. Nie chcę mówić o konkretach, ale na pewno będę dalej poruszał się w kierunku odchodzenia od masowości i przesuwał się w stronę sprzedaży usług.
PM: Uwielbiałem matematykę, gdyż rozwiązywanie zadań dawało mi zastrzyki satysfakcji. Co Ciebie fascynuje w tej dziedzinie?
KK: Matematyką zajmuję się od kilkunastu lat, wiele godzin dziennie. W tej sytuacji niestety trudno o jakieś wielkie emocje, czy fascynacje, bo to już jest stare, dobre małżeństwo. Ale cały czas uwielbiam tą ścisłość i jednoznaczność. To, że jeśli zgodzimy się na A i na B, to musi nam wyjść C, nie ma innej możliwości. To, że nawet rzeczy, które są chaotyczne i nieprzewidywalne możemy opisać ścisłym językiem prawdopodobieństwa.
Np. w teorii gier jest tak, że chociaż nie wiemy, co zrobi „przeciwnik”, dzięki matematyce i tak możemy zareagować „optymalnie”, tak, że każda inna reakcja była by już dla nas gorsza.
PM: Krystian, bardzo dziękuję za rozmowę i podzielenie się swoim doświadczeniem. Cytat z westernu Sergia Leone weźmiemy sobie do serca!
Mam do rozdania kod rabatowy dla czytelników bloga 10tysięcy.pl – podając kod 10TYSIECY (bez polskich znaków) przy rejestracji, otrzymasz zniżkę 50 zł na pierwszy miesiąc abonamentu Akademii eTrapez (99zł zamiast 149 zł za pierwszy miesiąc). Kod ważny jest do 28 lutego 2015 roku.
